2-tägiges Seminar, Präsenz zur Entwicklung der Sozialkompetenz
Wir untergliedern den Prozess der Verhandlungsführung, des Verhandlungstrainings in drei Bereiche und trainieren neben der schlagfertigen Argumentation im Verkaufsgespräch auch die Konzentration auf Beziehungs- und Rentabilitätsziele. 2-tägiges Präsenzseminar mit Diplom BWRoberto Capone, MBA als Trainer
Verhandlungen in Vertrieb und Verkauf effizienter führen
Inhalte
Pre-Negociation, Vorbereitung dieser speziellen Verhandlung
· Sun Tzu sagt: „Kenne Dich und Dein Gegenüber und Du wirst erfolgreich sein“.
· Verhandlungsstrategie festlegen und Alternativpläne aufbauen
· Beschäftigung mit den Ansprechpartnern (Entscheider und Beeinflusser) im Buying Center
· Rahmensituationen scannen (Marktsituation, Abhängigkeiten, Finanzielle Situation, Produktionskapazität, Kundenstruktur, supply chain, u.a.)
· Mögliche Einwände erarbeiten und Einwandbehandlung im Vorfeld erarbeiten
· Typen und Umgang mit verschiedenen Typen in einer Verhandlung
· Methoden und Zielsetzung der Einkäufer kennen und entgegen
· Minimalziel für die Verhandlung festlegen und erarbeiten
· Bedarfe und Bedürfnisstruktur der Entscheider, Beeinflusser und Nutzer im Buying Center
· Psychologie der Verhandlungsführung & Fragetechniken
· Teilziele in der Gesprächsstruktur
In-Negociation, Sicherheit in der Verhandlungsführung
· Gesprächsphasen und Strukturen.
· Verhandlungsstile und Kommunikationstechniken.
· Körpersprache – Die große Wirkung kleiner Gesten.
· Widerständen und Einwände erfolgreich begegnen
· Praxistraining mit Fallstudien, Rollenspielen und Aufgaben als Individual- und Gruppenaufgabe
· Buying Center meets Selling Center als Entwicklungsstrategie
Post-Negociation, Verbindlichkeit beim Gesprächsabschluß
· Der Lieferant sollte darauf achten, dass es nicht nur eine Kaffeefahrt bleibt, sondern die nächsten Schritte verbindlich festlegen. Time matters.
· Report gegenüber der Geschäftsleitung mit KPI´s
