Webinar Key Account Management, Teil 2/2, Vertriebsseminar, Verkauf

Key Account Management

Teil 1/2 hier geht es um den Bereich der Neukundengewinnung on- und offline. Wir sprechen in circa 150 aktiven und interaktiven Minuten über zahlreiche und nachhaltige Methoden, die in Ihre Unternehmens- und Leadmanagementprozesse integriert werden können.

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spass! Noch mehr Spass macht es, wenn man Prioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Die Besonderheit dieses Spezialseminars liegt darin, dass wir uns nochmal ausführlich um Preis- und Renditemanagement kümmern. Preise werden auf Basis von Soll-Deckungsbeitragsmargen oder Soll-Umsatzrentabilitäten ermittelt.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei "Aktiva des Vertriebs".

• Neukundenakquise als on- und offline Akquise

• Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und

• Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.

• Zielsetzungen im Unternehmen

• Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf

• Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten

• Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

• Differenzierung in Marketing Qualified Leads und

• Sales Qualified Leads

• Sales Funnel Management in Verbindung mit

• Kennzahlen und KPI´s

• Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne

• Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung

• Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

• Segmentierung

• Strukturierung

• Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung

Kundenbindung und Kundenloyalität

Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung

Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)

Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen

Cross-Selling, Up-Selling

Potentialmanagement

Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3

Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren

Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

Gründe für das Abwandern des Kunden

Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten

Einleitung eines KVP

Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone