Strategisches Vertriebsmanagement, Zielsetzung, Zielrealisierung, Rendite durch Kundenbindung!

In meiner Vergangenheit als Verkäufer, Key Account Manager und Leiter Profit Center habe ich oft festgestellt, dass es zeitweise Impulse bedarf, um die aktuelle Situation kritisch und analytisch zu bewerten und vom Ist-Zustand in einen neuen Soll- Zustand zu transferieren.

Das Institut für Verkauf und Marketing, IVM möchte mit diesem Workshop Führungskräfte im Vertriebs- und Marketingmanagement ansprechen und diese aktivieren, motivieren und inspirieren, bestehende Prozesse zu hinterfragen und den Kundennutzen in den Mittelpunkt der Betrachtung zu setzen. Ziel ist es, die Rendite des Unternehmens zu optimieren.

Dieses Seminar wird vom Institut für Verkauf und Marketing, IVM zu regelmäßigen Terminen in allen großen deutschen und österreichischen Städten angeboten. Sollte Ihre Wunschlokation nicht dabei sein, sprechen Sie uns gerne an.

Teil eins:

Ist-Situation

Impulse des Trainers, Roberto Capone zur potenziellen Wachstumsmärkten

Exkurs Innovationsmanagement und Bezug zur „best practise“

Strategische Elemente des Wachstums

Ansoff Produkt-Markt-Matrix

Möglichkeiten des Marktpenetration (intern oder extern, aktiv oder passiv)

Möglichkeiten der Markterweiterung (Marktsegmente, national, international)

Nutzenanalyse von Märkten

Möglichkeit der Produkt- und / oder Dienstleistungsentwicklung in Kooperation mit den Zielgruppen

Möglichkeiten der Diversifikation (horizontal, vertikal, lateral)

Portfoliomanagement als Managementinstrument nutzen

Chancen und Risiken, Stärken und Schwächen in einem strategischen und DYNAMISCHEN Managementinstrument zusammenfassen (SWOT-Analyse)

Ideenmanagement

Quellen von Ideen (Agiles Management, Betriebliches Vorschlagswesen u.a.)

Marktattraktivität von neuen Ideen im Team erarbeiten

Risiko-Scoring von den neuen Ideen zur Verkaufsentwicklung

Priorisierung von einer Idee, die wir dann im Business Model verfolgen

Teil 2:

Umsetzung der priorisierten Idee in einem Business Model mit 9 Dimensionen. Das Erarbeiten im Business Model erfolgt nach der Methode des „Design Thinkings“.

Schlüsselkunden, Kundenprofil, Zielgruppe(n) bestimmen

Value Map: Welcher Wert steht welchen Forderungen, welchen Zielgruppenbedürfnissen gegenüber?

Kundensegmente

Verkaufskanäle

Kundenbeziehungen

Schlüsselaktivitäten

Schlüsselressourcen

Schlüsselpartner

Umsätze, Kosten, Soll- Rentabilität

In den jeweiligen Dimensionen erfolgt ein Impuls des Trainers, der in 2. Teil als Moderator fungiert.

Verifizierung und Kommunikation der Geschäftsentwicklung

Testing von Geschäftsideen

Aufstellen von Hypothesen

Experimente aufstellen, um die Hypothesen zu verifizieren

Testkarten und Lernkarten erstellen

Negative Einflüsse minimieren und neue Projekte optimal im agilen Team realisieren.

In diesem dritten Teil des strategischen Verkaufens versuchen wir Risiken zu reduzieren. Diese sind das Risiko der Erwünschtheit, die Idee findet keine Kunden, keinen Markt. Das Risiko der Machbarkeit, wenn uns für die Realisierung der Idee die richtigen und quantitativ und qualitativ notwendigen Ressourcen fehlen. Das Risiko der mangelnden Rentabilität durch zu hohe Kosten, zu niedrige Zielpreise o.a.

Dieses Seminar ist sehr interaktiv. Bei mehr als einem Teilnehmer pro Unternehmen kommen wir auch gerne zu Ihnen ins Unternehmen.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone