Marketingcontrolling und Vertriebscontrolling

Die Komplexität der Volkswirtschaft und Betriebswirtschaft nimmt ständig zu. Das Management steht vor Entscheidungen, die nachvollziehbar getroffen und kommuniziert werden sollten.

Um diese Nachvollziehbarkeit der Entscheidung geht es in diesem Seminar.

Marketingcontrolling (1. Tag)

Das Thema Marketingcontrolling wird schon mal auf das Thema Promotion-Controlling oder Werbecontrolling reduziert. Das Institut für Verkauf und Marketing, IVM möchte sich dieser Simplifizierung nicht anschließen.

Dennoch sehen wir auch einen intensiven Teil, insbesondere das Online-Promotion-Controlling in den Bereich des Marketingcontrollings integriert.

Die nachfolgende Agenda ist als agile Agenda zu verstehen und kann nach Präferenzen der Teilnehmer zeitlich optimiert und / oder ergänzt werden.

Strategisches Marketingcontrolling mit Elementen:

• Strategische Controlling-Werkzeuge

• Porter´s 5 Forces in Verbindung mit SWOT-Analyse

• Ansoff-Produkt-Markt-Matrix

• Portfoliomanagement als Controlling Werkzeug

• Kundenzufriedenheitsmanagement mit Customer Satisfaction Index, CSI und Net Promotor Score, NPS

• Kennzahlen Wachstum Unternehmen und Benchmark

• Benchmark nach der Methode der Stiftung Warentest

• Deckungsbeitragsmanagement und relatives Deckungsbeitragsmanagement als KPI im Marketing Management

Operatives Marketing Controlling

• Preismanagement mit Ziel Rendite

• Produktmanagement mit Ziel der nachhaltigen Weiterentwicklung

• Vertrieb- und Vertriebskanalmanagement (am 2. Tag)

• Promotion-Management mit Fokus aus on- und offline Kennzahlen und KPI´s zum Leadmanagement, der Leadqualifizierung, der Leadpersonalisierung, der Leadkonvertierung mit quantitativen und qualitativen Kennzahlen und KPI´s.

• Marketing Qualified Leads, MQL

• Sales Qualified Leads, SQL

• Qualifizierung von Leads, Portfoliomanagement

Vertriebscontrolling (2. Tag)

Vertriebscontrolling sollte dort beginnen, wo Marketingcontrolling aufhört. Der Staffelstab wird vom Marketing im Rahmen von Sales Qualified Leads an den Vertrieb übergeben. Nun erfolgen Kundenansprachen mit dem Ziel zu konvertieren, Neukunden zu gewinnen.

• Neukundenansprache mit Most Wanted Customers

• Definition und Kommunikation von MWC

• Definition des Soll-Volumens

• Definition einer eigenen Zielerreichung

• Integration in eine Opportunity-Landschaft nach Verkaufsgebiet, nach Verkäufer, nach Kunde

• Bestandskundenmanagement

• ABC-Analyse

• Scoring von Kunden und Verkaufsprozessen

• Pareto-Diagramm

• Kundenattraktivitätsportfolio

• Potentialmanagement und Potentialentwicklung

• Messung von Kundenzufriedenheiten

• Net Promotor Score

• Analyse und KVP mit dem Fischgrätendiagrammen

Kundenrückgewinnung

Management der Churn Rate in Verbindung mit Ursache-Wirkungs-Diagrammen

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone