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Key Account Management, KAM, Pharma und Medizintechnik

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Datum und Uhrzeit

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Köln

Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Köln

Germany

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Beschreibung des Events
Branchenorientiertes Verkaufsseminar für Pharma- und Medizintechnik mit Fokus auf Zufriedenheit der Kunden und Rendite für den Anbieter.

Zu diesem Event

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spass! Noch mehr Spass macht es, wenn man Prioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Dieses brachenorientierte Seminar richtet sich an Damen und Herren, die im Vertrieb, insbesondere im Key Account Management in der Pharma oder in der Medizintechnik verkaufen. Hier sind besondere Gegebenheiten, wie Einkaufsorganisationen, Spezielle Kontaktmöglichkeiten von Apothekern und Ärzten und das nachhaltige Management der Kontakte im Buying Center zu berücksichtigen.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei "Aktiva des Vertriebs".

Neukundenakquise als on- und offline Akquise

Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und

Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.

Zielsetzungen im Unternehmen

Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf

Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten

Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

Differenzierung in Marketing Qualified Leads und

Sales Qualified Leads

Sales Funnel Management in Verbindung mit

Kennzahlen und KPI´s

Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne

Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung

Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

Segmentierung

Strukturierung

Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung

Kundenbindung und Kundenloyalität

Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung

Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)

Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen

Cross-Selling, Up-Selling

Potentialmanagement

Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3

Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren

Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

Gründe für das Abwandern des Kunden

Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten

Einleitung eines KVP

Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.

Ich freue mich auf Sie!

Ab 2 Personen würde ich gerne für Sie ein individuelles Vertriebsseminar, eine individuelle Verkaufsschulung als Inhouse Seminar konzipieren.

Ihr Trainer: Roberto Capone

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