Als Eventmanager gehören Verhandlungen und Zahlen zu deinem Alltag. Dienstleister senden dir viele Angebote. Du selbst setzt Zahlen beim Verkauf von Tickets oder Sponsoringangeboten ein.  Doch wie wirken sich Zahlen und psychologische Effekte auf dich aus? Schauen wir uns einige der Tricks genauer an.

1. Der Ankereffekt

Der Ankereffekt bewirkt, dass wir beim Umgang mit Zahlen oder eben mit Geld von unserer Umgebungsinformationen beeinflusst werden, ohne dass uns dieser Einfluss bewusst wird. Noch anders ausgedrückt: Wollen wir den Wert einer Sache bemessen, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt.

Es gibt zahlreiche Versuche, bei denen Menschen, den Wert eines Produktes einschätzen sollen. Präsentiert man ihnen zuvor eine hohe Zahl, fällt die Schätzung deutlich höher aus auch, wenn die Zahl völlig aus dem Zusammenhang gegriffen ist. Beispielsweise, wenn man zuvor die Einwohnerzahl einer bekannten Großstadt erwähnt. Die Versuchspersonen waren dann bereit, einen deutlich höheren Preis zu zahlen. Sie wurden durch die hohe Einwohnerzahl “geankert”. Das klingt unglaublich, nicht wahr?

Sales-Profis nutzen diesen Effekt und erwähnen hohe Nummern schon früh in ihren Verhandlungen  lange bevor sie ein wirkliches Preisangebot unterbreiten. Du kannst diesen Effekt auch für dich nutzen. Einerseits kannst du dir des Effektes bewusst werden und bei Verhandlungen auf genannte Zahlen achten. Andererseits kannst auch du dein Gegenüber mit hohen Zahlen “ankern”. Du könntest zum Beispiel in der Small Talk Phase deiner Verhandlungen mit einem Sponsor von deinem letzten Konzertbesuch im völlig ausgebuchten Berliner Olympiastadion mit mehr als 70.000 Fans berichten.

2. Der Kontrasteffekt

Der Kontrasteffekt sorgt dafür, dass wir Informationen verzerrt wahrnehmen, wenn diese im Kontrast zu einer Information stehen. Hier ein ganz anschauliches Beispiel:

psychologischen Effekte

Der linke innere Kreis erscheint uns deutlich größer als der rechte innere Kreis. Dabei sind beide gleich groß. Glaub mir, ich habe sie selbst gezeichnet.

Es gibt zahlreiche Beispiele für den Kontrasteffekt in unserem Alltagsleben. Kommen wir im Januar von einer Reise aus der Karibik zurück, erscheinen uns 5 Grad sehr kalt. Alle anderen, die in den vergangenen Tagen bei -10 Grad durch den Schnee gestapft sind, empfinden 5 Grad hingegen als ziemlich warm.

Der Einzelhandel nutzt den Kontrasteffekt bei seinen saisonalen Rabattangeboten – früher einmal “Sommer- und Winterschlussverkauf” genannt. Ein Wintermantel, der regulär mit 400 Euro ausgepreist ist, erscheint uns beim Preis von 200 Euro sehr günstig. Selbst wenn er schon immer 200 Euro kostete, jetzt erscheint uns billiger.

Auch Immobilien werden mit Kontrasteffekten verkauft oder gebaut. Kostet das lichtdurchflutete Innenstadt-Apartment 250.000 Euro, fällt der zusätzliche PkW-Stellplatz für 30.000 Euro doch gar nicht mehr ins Gewicht, oder doch? Hättest du ihn auch bei separater Betrachtung zu diesem Preis gekauft?

Was bedeutet das jetzt für deinen Businessalltag?

Erhälst du also ein Angebot mit einer enormen Reduzierung oder einem enorm günstigen Zusatzangebot, frage dich, ob du hier auf den Kontrasteffekt reinfällst. Wie viel würde die angebotene Leistung normalerweise kosten? Ist z.B. das zusätzliche Sonderangebot einer Eventlocation wirklich eins? Oder erscheint es dir nur so günstig, weil das Gesamtangebot dieser Location eine hohe Summe ausweist?

Auf der anderen Seite kannst du diesen psychologischen Effekt nutzen, um deine eigenen Leistungen zu vermarkten. “Sichere dir deinen Preisvorteil und buche noch bis zum xx.xx.xxx dein Ticket für unser nächstes Event zum halben Preis!” psychologische Effekte

>> Apropos Location: Hier sind alle Punkte zusammengefasst, die du bei der Location-Suche beachten solltest! 

3. Der Effekt der “Sunk Costs”

Versunkene Kosten, sind solche, die bereits entstanden sind und nicht rückgängig gemacht werden können – auch nicht durch einen möglichen Verkauf.

“Wir haben jetzt schon so viele Stunden und so viel Geld in dieses Event gesteckt, ich will jetzt auch, dass es stattfindet.” Besonders Menschen, die mit dem Projekt emotional stark verbunden sind (Gründer, Konzeptionisten, Geschäftsführer) tappen in die “Sunk-Cost-Falle”. Gerade sie haben in der Vergangenheit viel Zeit, Geld oder Herzblut in ein bestimmtes Projekt investiert. Das bedeutet jedoch nicht automatisch, dass zukünftige Investitionen dadurch gerechtfertigt sind. Nur weil ein Projekt bereits viele Ressourcen verschlungen hat, wird es nicht durch noch mehr Zeit und Geld ein Erfolg. Diesen teuren Denkfehler habe ich schon öfter in Agenturen beobachten können.

So sehr ich die Denkweise des Projektinitiators auch verstehen kann, so sehr führt sie dazu, dass wir weiteres Geld dem bereits verlorenen hinterherwerfen. Gleiches gilt auch für Kundenbeziehungen. “Wir bleiben bei diesem Auftraggeber, weil wir schon so lange zusammenarbeiten und viel Zeit und Energie in den Aufbau dieser Beziehung gesteckt haben.” Besser wäre es, losgelöst von der Vergangenheit eine Entscheidung zu treffen. Für mehr Informationen zu diesem Thema empfehle ich das Buch von Hanno Beck „Geld denkt nicht“ weiter. 

4. Verknappungseffekt psychologische Effekte

Eine Strategie Produkte oder Dienstleistungen attraktiver erscheinen zu lassen, ist deren künstliche Verknappung. Limitierte und rare Produkte oder Dienstleistungen erscheinen  Konsumenten interessanter und begehrlicher als unbegrenzt verfügbare. Je seltener ein Gut, desto dringender der Wunsch, so schnell wie möglich zuzuschlagen. Das funktioniert auch bei besonders günstigen Artikeln. Zugleich hat der Kunde das Gefühl, bei diesem Deal als Gewinner hervorzugehen. Das nutzen Anbieter natürlich und es erklärt, warum wir so häufig „Nur solange der Vorrat reicht“ und „Nur noch 2 Stück verfügbar“ lesen.

Auch hier gilt, sei dir bei deinen Einkäufen dieses Effektes bewusst und nutze ihn für dich und deine Angebote.

Du kannst deinen Sponsoren sagen, dass es nur noch wenige Präsentationsflächen oder Vortragsslots gibt. Das erklärt auch, warum du einige Angebote exklusiv anbieten solltest. Die beliebte Einlage in Eventbags ist nichts mehr wert, wenn sich darin unzählige Broschüren der Mitbewerber befinden. Beschränkst du das Angebot auf maximal drei Einlagen, sieht das schon ganz anders aus.

Du kannst deinen Teilnehmern mitteilen, dass nur noch wenige “best view” Tickets verfügbar sind. Doch sei vorsichtig bei diesen Aussagen. Nutzt du sie zu häufig oder musst du gar dein Event absagen, könnten deine Kunden solche Informationen künftig anzweifeln. psychologische Effekte

>> Mit diesen Angeboten kannst du deine Teilnehmer zu dem Ticketkauf animieren! 

5. Das Prinzip der Sympathie

Menschen, die wir sympathisch finden, können wir nur schwer etwas abschlagen. Profi-Verkäufer wissen das und setzen es bewusst ein. Sympathie kann man beispielsweise durch Attraktivität, Ähnlichkeit und Komplimente erzeugen. Deshalb sind Sales-Manager auch so modisch gekleidet und suchen bei Gesprächen immer wieder Ähnlichkeiten und Gemeinsamkeiten. “Ja, das Problem kenn ich.” oder “Ach, Sie spielen auch gern Golf?”. Noch besser wirken Komplimente. Wir alle mögen Komplimente. Deshalb mögen wir auch den Absender des Kompliments. Selbst wenn wir wissen, dass es gefakt ist. Und dann kaufen wir etwas, “weil die Verkäuferin so nett war”. Wer genau hinschaut, merkt auch, dass besonders geschulte Verkäufer unsere Körpersprache spiegeln. Diese Spiegeltechnik (auch bekannt als Chamäleon-Effekt) sorgt dafür, dass wir unser Gegenüber “ebenfalls” sympathisch finden.

Bist du als Eventmanager auf der Einkäufer-Seite, versuche das Angebot unabhängig von der Sympathie für den Sales-Manager zu bewerten. Sitzt du vor deinem nächsten Auftraggeber oder Sponsoren, kannst du versuchen durch ein gepflegtes Äußeres, betonte Ähnlichkeiten, Komplimente und gespiegelte Körperhaltung seine Meinung positiv zu beeinflussen. psychologische Effek